B2B và B2C là hai thuật ngữ rất phổ biến trong kinh doanh và marketing. Vậy, B2B là gì? B2C là gì? B2B và B2C có gì khác nhau? Bạn đọc hãy theo dõi bài viết sau của Thuận Thành Tech để thấy được sự khác nhau giữa B2B và B2C nhé.

1. B2B là gì?

B2B là viết tắt của “Business to Business”, có nghĩa là “Doanh nghiệp và doanh nghiệp”. Đây là thuật ngữ được dùng để chỉ hình thức kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Trong đó, các giao dịch thương mại giữa hai doanh nghiệp có thể là giao dịch giữa nhà cung cấp và nhà sản xuất, nhà sản xuất và nhà bán buôn hoặc nhà bán buôn và nhà bán lẻ.

Hiện tại, mô hình B2B được rất nhiều doanh nghiệp ưa chuộng bởi những lợi ích đa dạng, sự đảm bảo và hiệu quả vượt trội mà họ nhận được. Tuy nhiên, để hoạt động kinh doanh diễn ra nhất quán, các nhà quản lý cần xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả và có thể tự mở rộng. Trong quy trình đó, những người đại diện có thể chốt giao dịch dựa trên các khuôn khổ được thiết lập sẵn.

Mô hình B2B ngày càng chiếm ưu thế khi các doanh nghiệp đẩy mạnh phát triển thương mại điện tử. Đồng thời đây cũng là động lực phát triển của thương mại điện tử, từ đó giúp doanh nghiệp gia tăng năng lực cạnh tranh.

2. B2C là gì?

B2C là viết tắt của “Business to Customer”, có nghĩa là “Doanh nghiệp và khách hàng”. Có thể hiểu B2C là các giao dịch giữa doanh nghiệp và khách hàng. Trong đó, đối tượng khách hàng của hình thức này là các cá nhân mua hàng.

Về cơ bản, mô hình này có thể áp dụng cho bất cứ doanh nghiệp nào hướng đến việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng.

So với B2B thì việc ra quyết định trong B2C khá đơn giản. Bởi vì các giao dịch không liên quan đến nhiều người và chỉ phải trải qua một bước duy nhất. Ngoài ra, B2C có thị trường mục tiêu khá lớn, bạn sẽ phải phục vụ hàng triệu người tiêu dùng. Do đó bạn cần nỗ lực biến người “mua sắm” thành người “mua hàng”.

3. Sự khác nhau giữa B2B và B2C

B2B và B2C đều là những hình thức kinh doanh quan trọng đối với doanh nghiệp. Do đó hiểu rõ sự khác nhau giữa hai mô hình này sẽ giúp bạn triển khai hoạt động bán hàng hiệu quả và hiện thực hóa các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.

Sau đây là những điểm cho thấy sự khác nhau giữa B2B và B2C:

1. 1.  Đối tượng khách hàng

Đối với hình thức B2B, khách hàng chính là các công ty, doanh nghiệp, họ mua sản phẩm để tạo ra sản phẩm khác hoặc bán lại. Còn khách hàng của B2C là người tiêu dùng, họ mua hàng hóa về để sử dụng.

Sự khác biệt về đối tượng khách hàng khiến doanh nghiệp phải có hình thức tiếp thị phù hợp với từng mô hình kinh doanh. Cụ thể với B2B bạn sẽ phải tập trung vào người có quyền ra quyết định, còn B2C bạn sẽ phải tập trung nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu của họ.

1. 2. Quá trình đàm phán, giao dịch

Để bán được hàng cho các doanh nghiệp (mô hình B2B), bạn sẽ phải thực hiện một loạt các hành động bao gồm đàm phán giá cả, cách thức giao nhận hàng và xác định quy cách, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm. Trong khi đó, với B2C – bán hàng cho người tiêu dùng, bạn sẽ không phải thực hiện tất cả các hành động kể trên.

Chính vì vậy mà những nhà bán lẻ dễ dàng đưa catalog các sản phẩm dịch vụ của họ lên internet và mở một siêu thị trực tuyến. Đồng thời đây cũng là lý do vì sao các ứng dụng thương mại điện tử đầu tiên chỉ dành cho những hàng hoá hoàn chỉnh, đặc tính đơn giản và dễ định giá.

1. 3. Vấn đề tích hợp

Các doanh nghiệp B2C sẽ không phải tích hợp hệ thống của họ với khách hàng. Trong khi đó, doanh nghiệp B2B cần phải tích hợp hệ thống của họ với doanh nghiệp mua hàng để đảm bảo hệ thống của hai bên có thể giao tiếp với nhau mà không cần đến sự can thiệp của con người.

1. 4. Quá trình marketing

Bởi vì B2B và B2C có đối tượng khách hàng khác nhau nên quá trình thực hiện marketing cũng sẽ khác nhau.

Cụ thể, khách hàng của B2C quan tâm đến lợi ích sản phẩm đem lại nên khi làm marketing doanh nghiệp cần nhấn mạnh vào lợi ích, trải nghiệm, kỹ thuật chốt sales, kỹ thuật up sales. Trong khi đó, khách hàng B2B không chỉ quan tâm đến lợi ích mà còn quan tâm đến uy tín thương hiệu và mối quan hệ lâu dài, nên ngoài việc nâng cao kỹ thuật bán hàng doanh nghiệp còn phải chú trọng việc xây dựng uy tín thương hiệu và mối quan hệ với khách hàng.

Nếu không nhận thức rõ các khác biệt giữa đối tượng khách hàng của B2B và B2C, bạn sẽ không thể triển khai hoạt động marketing hiệu quả. Thậm chí có thể làm lãng phí ngân sách hoặc đánh mất khách hàng khi thực hiện sai chiến lược marketing.

1. 5. Quá trình bán hàng

Nhìn chung quá trình mua hàng của mô hình B2B sẽ phức tạp hơn B2C. Sau đây là 3 điểm khác biệt chính trong quá trình bán hàng của hai mô hình này:

Thứ nhất, đặc điểm

+ Với B2C:

Sản phẩm dẫn dắt

Tối đa hóa giá trị của giao dịch

Thị trường mục tiêu rộng lớn

Quy trình mua hàng từng bước, chu trình bán hàng ngắn hơn

Nhận diện thương hiệu được tạo ra thông qua sự lặp lại và hình ảnh

Buôn bán và hướng vào các hoạt động mua hàng

Quyết định mua hàng thuộc về cảm xúc, dựa trên mong muốn, hoàn cảnh hoặc giá cả

+ Với B2B:

Mối quan hệ dẫn dắt

Tối đa hóa giá trị của mối quan hệ

Thị trường mục tiêu nhỏ và tập trung

Quy trình mua hàng nhiều bước, chu trình bán hàng dài hơn

Nhận diện thương hiệu được tạo ra bằng mối quan hệ cá nhân

Các hoạt động xây dựng nhận thức và sự hiểu biết

Quyết định mua hàng thuộc về lý trí dựa trên giá trị kinh tế mang lại

Thứ hai, mục tiêu

+ Với B2C: mục tiêu của B2C là chuyển đổi người ghé thăm cửa hàng hay website thành người mua hàng.

+ Với B2B: tương tự như B2C, mục tiêu của B2B cũng là chuyển đổi những khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Tuy nhiên quá trình này thường kéo dài lâu hơn và phức tạp hơn.

Thứ ba, phương thức tiếp cận

+ Với B2C: doanh nghiệp sẽ sử dụng một loạt các hoạt động để khuyến khích khách hàng mua hàng như phiếu giảm giá, cách trưng bày sản phẩm (tại cửa hàng và cả trên internet), lời chào hàng,..., để thu hút được khách hàng. Các hoạt động sẽ chỉ diễn ra trong thời gian ngắn nên bạn phải nhanh chóng khiến khách hàng quan tâm đến sản phẩm.

+ Với B2B: doanh nghiệp sẽ phải tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và quảng bá thông qua các hoạt động tiếp thị như gửi email, qua điện thoại, qua website, nhân viên bán hàng,…, trong chu trình bán hàng.

1. 6. Giá trị đơn hàng và lượng khách hàng tiềm năng

Với mô hình B2B, doanh nghiệp thường bán hàng cho các doanh nghiệp khác nên giá trị đơn hàng luôn cao hơn so với B2C. Tuy nhiên, nếu xét về số lượng khách hàng thì mô hình B2C lại có lượng khách hàng tiềm năng lớn hơn. Vì vậy, trong mô hình B2B việc tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng rất quan trọng.

1. 7. Độ dài chu kỳ bán hàng

Đây là điểm khác nhau rõ rệt giữa mô hình B2B và B2C. Nếu như B2B có chu kỳ bán hàng kéo dài từ một đến vài tháng hoặc có thể lên đến một năm, thì B2C lại diễn ra trong thời gian rất ngắn. Các thông điệp và hình ảnh quảng cáo sẽ liên tục được cập nhật nhằm thúc đẩy quyết định mua hàng và tạo doanh thu cho doanh nghiệp.

1. 8. Quá trình ra quyết định

Việc hướng tới đối tượng khách hàng khác nhau của B2B và B2C cũng khiến quá trình ra quyết định của mỗi mô hình có sự khác biệt.

+ Với B2C: khách hàng trong mô hình B2C sẽ ra quyết định mua hàng ngay khi họ cảm thấy sản phẩm đó phù hợp với nhu cầu và mang lại lợi ích cho mình.

+ Với B2B: khách hàng của B2B quan tâm đến rất nhiều yếu tố như tính hữu dụng của sản phẩm, độ phù hợp, giá cả, uy tín của bên cung cấp. Do đó, quá trình ra quyết định của khách hàng B2B dựa trên lý tính, phải trải qua nhiều bước phê duyệt và chịu sự chi phối của nhiều đối tượng. Đôi khi người thường xuyên giao dịch với bạn chưa chắc đã là người ra quyết định mua hàng.

1. 9. Nhu cầu của khách hàng

Trong khi B2B giải quyết nhu cầu đặc biệt của khách hàng thì B2C tập trung giải quyết các nhu cầu cơ bản của khách hàng.

Tóm lại, điểm khác biệt quan trọng giữa B2B và B2C là cách chúng tác động đến cảm xúc của khách hàng về việc mua hàng. Nếu như khách hàng cá nhân mua hàng dựa trên sự thoải mái và chất lượng thì khách hàng doanh nghiệp quan tâm đến sự gia tăng lợi nhuận và giảm giá thành.

Chính vì vậy, nếu doanh nghiệp của bạn áp dụng mô hình B2B thì bạn cần tập trung vào các chương trình và tài liệu tiếp thị giúp khách hàng xác định được giá trị sản phẩm để ra quyết định mua hàng. Ngược lại, nếu doanh nghiệp của bạn áp dụng mô hình B2C thì bạn cần tạo ra các tài liệu hấp dẫn, nâng cao trải nghiệm, chất lượng sản phẩm với mức giá tốt để thúc đẩy khách hàng mua hàng.

Hy vọng qua những thông tin trong bài viết, bạn đọc sẽ hiểu rõ hơn về B2B và B2C. Đồng thời, bạn cũng nhận ra sự khác nhau giữa B2B và B2C để từ đó có chiến lược marketing phù hợp với từng mô hình kinh doanh. Chúc bạn thành công!